Le négoce à la une Acti mutualise et pilote sa performance

«Depuis deux ans, on s’interroge sur l’avenir de notre métier, sous l’influence de questions sociétales, réglementaires, économiques. Il va changer. D’où cet objectif d’anticiper et de mutualiser », explique Bruno Martin, directeur général d’Acti, négoce basé à Clisson (Loire-Atlantique), au sud de Nantes. Une mutualisation qui se traduit par la création en 2017 de Synoa, marque commune aux six négoces filiales de Terrena : Acti, Anjou Maine céréales, Bellanné, Dutertre, Granéo et Néolis. L’autre axe de travail du négoce de Clisson, c’est l’excellence opérationnelle en interne, avec des outils de pilotage pointus, et un poste dédié depuis 2018. Acti a réalisé 42 M€ de CA en 2018, avec 64 collaborateurs en Loire-Atlantique, dans le sud de l’Ille-et-Vilaine, l’ouest du Maine-et-Loire et le nord de la Vendée et des Deux-Sèvres. Une zone dense en termes de distribution agricole, où des grandes coopératives (Terrena, Cavac, Agrial…) côtoient de nombreux privés (Agriestuaire, Pelé, Pohu, Hermouet…).

Le nom Acti apparaît en 2004. La société naît du rapprochement de quatre négoces de Loire-Atlantique : Lambert-Jadélac, Ets Verval-Pineau, Ets Mainguy et Ets Serbé. Ils seront rejoints en 2006 par les Ets Clavier Agri. La même année, poussés par des problématiques de transmission, les dirigeants décident de vendre. Acti passe dans le giron de Terrena, en gardant une stratégie indépendante. Pour Bruno Martin, c’est toujours le cas aujourd’hui : « Terrena est considéré comme un concurrent comme un autre. » En 2007, les Ets Gérard Leclainche, négoce vendéen, intègrent Acti, et ce sera au tour des Ets Chauvière, dans le Maine-et-Loire, et des Ets Roche, dans les Deux-Sèvres, en 2008. En parallèle, en 2013, Alain Bretaudeau, dirigeant du négoce éponyme réalisant près de 18 M€ de CA en vigne, appro-collecte et alimentation animale, cherche un repreneur. « À l’origine, c’était un négoce viticole, raconte l’intéressé. À mon arrivée en 1989, on a développé la partie grandes cultures et l’aliment, avec une petite unité de mash. Mais il y a eu le grand plan d’arrachage du vignoble en 2010, et nous avons perdu beaucoup de surfaces en très peu de temps. Avec nos fonds propres, on a su rebondir, mais la capacité de l’entreprise à se développer était amoindrie, et à 51 ans je n’avais pas de repreneur en vue. J’ai cherché un partenaire. » Fin 2013, Terrena acquiert l’entreprise. « Je voulais garder mon indépendance, justifie Alain Bretaudeau, et ne pas dépendre d’une structure qui m’impose des lignes. » En 2017, Bretaudeau fusionne dans Acti, mais la décision est prise de conserver la marque Bretaudeau vigne, porteuse. Aujourd’hui, Alain Bretaudeau pilote l’activité vigne au sein du négoce. Celle-ci représente 20 % des 42 M€ du CA. Trois technico-commerciaux parcourent le vignoble pour parler protection des cultures et fertilisation, épaulés par un TC sur les outils de palissage et un autre sur la matière sèche (bouchons, étiquettes…). Deux œnologues sont présents, via un partenariat avec Œnofrance. Le reste de l’activité d’Acti est réalisé à parts égales entre alimentation animale et appro-collecte.

Analyser les données pour gagner en réactivité

Dans chaque branche, tout est pensé pour optimiser le fonctionnement interne et être plus réactif. Le pilotage de la performance est formalisé et il a conduit à la création d’un poste dédié en 2018, occupé par Annabelle Potier. Elle est l’interface entre le service des ventes et les responsables d’activité. Son objectif est d’analyser les données de sortie pour fournir des informations aux responsables d’activités, et qu’ils puissent adapter la stratégie de manière à être le plus réactif possible. Si Acti utilise des indicateurs de ce type depuis plusieurs années, la procédure est aujourd’hui beaucoup plus rapide et réactive. En pratique, les résultats sont sortis tous les mois et des marges flash sont éditées toutes les semaines, en appro, vigne et céréales, à partir des informations de livraison. La facturation a lieu une fois par mois. Le système sera appliqué d’ici la fin d’année à l’alimentation animale, pour laquelle le fonctionnement est un peu différent. « On fait un reporting tous les mois, explique Mériadek de Lantivy, responsable de l’activité nutrition animale. On sort un compte de résultat. La facturation est faite directement, dès la sortie du produit, depuis deux ans. Cela améliore le recouvrement et nous permet de mieux gérer nos stocks et mieux anticiper nos niveaux de marge. On peut comparer avec les données antérieures, ce qui nous permet de voir s’il y a eu décrochage, et le cas échéant de réagir rapidement. C’est un très bon repère. »

Depuis mi-décembre, le négoce a démarré sa nouvelle usine d’aliments, qui prend le relais du site en location de La Boissière-de-Montaigu (Vendée). 1,6 M€ y a été investi. L’an passé, Acti a produit 49 000 t d’aliments, des mashs pour bovins lait et viande, composés de matières premières non broyées, et vise 60 000 t en 2023. 85 % sont produits sous marque Acti, et 15 % pour le compte d’autres sociétés. 40 % des volumes sont destinés au marché de l’embouche (engraissement des vaches en élevage allaitant). L’équipe aliment est composée de six commerciaux, dont deux spécialisés dans les produits nutritionnels : vitamines, produits à base de plantes pour lutter contre le parasitisme… Deux autres commerciaux sont en cours de recrutement. L’activité aliment pèse 13,5 M€, dont 1,4 M€ réalisé avec la santé animale.

Côté productions végétales, 50 000 t sont collectées chaque année dans cette région de polyculture-élevage. Le blé est majoritaire (40 %), suivi de l’orge (20 %). Viennent ensuite le maïs (10 à 15 %), le triticale (10 %) et des cultures comme le sarrasin. Pas de filière qualité, « mais on y travaille », indique Guillaume Thabard, animateur marché céréales. Un cinquième des volumes est collecté, transformé et repris par les éleveurs. 8 000 t partent en portuaire et le reste chez les fabricants d’aliments. Acti a très peu de stockages : 3 500 t sur le site de la Renaudière (Maine-et-Loire) et 2 500 t à Mésanger (Loire-Atlantique), complétés de plateformes en saison. Des accords pour stocker ont été passés avec d’autres OS, comme Bellanné. « La synergie au sein des négoces de Synoa nous aide beaucoup », appuie Guillaume Thabard. En appro, on retrouve aussi la touche Synoa : les référencements sont communs. Les achats sont réalisés avec Agrihub, via la plateforme Catelis. Phytos, semences et engrais sont concernés, à l’exception de produits particuliers comme les engrais spécifiques. Les essais sont menés en concer­tation avec les autres négoces.

Des outils communs Synoa

L’objectif affiché de Synoa, c’est de développer des projets et des outils communs, en conservant les identités locales. Elle concerne pour l’instant surtout les productions végétales. Un ERP (outil de gestion) commun va être mis en place, avec harmonisation des procédures et optimisation du suivi client. Une cellule marketing, pilotée par Sten Von Schoultz, travaille sur les offres et la valorisation des données (OAD, traçabilité du conseil…). « Synoa est une marque déposée par une structure juridique », rappelle Bruno Martin, lui-même un bon exemple des synergies. Directeur de Néolis dans la Vienne, il a pris la suite de Xavier Lepicier au 1^er mai 2019 à la tête d’Acti, en conservant la direction de Néolis, et en s’appuyant fortement dans les deux entreprises sur l’équipe dirigeante. « Aux Culturales, nous communiquons Synoa », illustre Bruno Martin. La création du poste d’Annabelle Potier a aussi été rendue possible par une restructuration du back-office au niveau de Synoa. « Un plateau comptable est mutualisé à Thouars (Deux-Sèvres) chez Bellanné, depuis 2018, relate Bruno Martin. Cela a libéré du temps à nos comptables en interne, pour travailler sur des outils de pilotage des marges au quotidien. On veut être le plus réactif possible. » Fini les analyses commerciales faites une fois la saison achevée : il faut pouvoir changer de cap au plus tôt si besoin. Les outils de pilotage ne seront pas de trop pour affronter l’avenir, entre une pyramide des âges des agriculteurs qui va entraîner des départs, et des séismes réglementaires comme la séparation conseil et vente.